Sáng nay, tôi có dành thời gian đọc qua cuốn sách “Đừng hành xử như người bán - Hãy suy nghĩ tựa người mua” của Jerry Acuff và Wally Wood [1]. Nội dung xoay quanh câu hỏi làm cách nào để người bán hàng có thể bán được nhiều hàng? Tôi rất tâm đắc với chia sẻ của các tác giả khi họ cho rằng muốn bán được nhiều hàng, người bán hàng hãy suy nghĩ như một người mua hàng (thay vì hành xử như một người bán hàng). Có nghĩa là người bán hàng hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu về thị hiếu và các vấn đề của họ. Từ đó, cung cấp cho khách hàng những lời khuyên, sản phẩm, dịch vụ thích hợp nhất.Jerry Acuff và Wally Wood cũng đề xuất một quy trình bán hàng gồm 5 bước đã được thử nghiệm để có thể áp dụng cho nhiều lĩnh vực và tình huống bán hàng khác nhau. Quy trình này gọi là quy trình DELTA, gồm:
- Develop (Phát triển). Phát triển sự quan tâm của khách hàng tiềm năng. Trong bước này, hãy tạo môi trường an toàn để khách hàng cảm thấy thoải mái và sẵn sàng chia sẻ. Cảm giác an toàn được thể hiện qua cách người bán hàng sử dụng ngôn ngữ, cử chỉ, khoảng cách giao tiếp,…
- Engage (Lôi kéo). Lôi kéo khách hàng vào một cuộc đối thoại có ý nghĩa. Cụ thể: 1/ Tập trung vào các vấn đề và mối quan tâm của khách hàng chứ không phải của người bán hàng; 2/ Khích lệ khách hàng đối thoại (tỉ lệ nghe/nói lý tưởng là 50/50).
- Learn (Nghiên cứu). Nghiên cứu, tìm hiểu về các vấn đề, khó khăn của khách hàng tiềm năng.
- Tell (Trình bày). Trình bày câu chuyện (giải pháp) của bạn sau khi hiểu rằng sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết được các vấn đề, khó khăn của khách hàng.
- Ask (Yêu cầu). Yêu cầu có sự cam kết ở thời điểm thích hợp (bước này còn gọi là “kết thúc giao dịch”).
Các phương pháp chính để kết thúc giao dịch thường gặp là: 1/ Phương pháp giả định (tức xem như khách hàng đã mua hàng và thực hiện thủ tục chốt đơn hàng); 2/ Phương pháp lựa chọn (tức yêu cầu khách hàng lựa chọn trong số các phương án người bán hàng nêu ra); 3/ Phương pháp dẫn chứng tích cực (dẫn chứng cho khách hàng thấy nhiều khách hàng khác đã lựa chọn sản phẩm, dịch vụ); 4/ Phương pháp nêu đối trọng (tức đưa ra những ý kiến thuận và nghịch về một sản phẩm hoặc so sánh với sản phẩm khác để khách hàng lựa chọn sản phẩm tối ưu); 5/ Phương pháp chốt theo chi tiết (chốt theo từng khía cạnh khách hàng quan tâm từ đó đi đến chốt tổng thể); 6/ Phương pháp “đe dọa” (tức đưa ra cho khách hàng những lý do để họ cần phải quyết định mua hàng ngay, như hàng đang khan hiếm, giá sẽ tăng,…); Phương pháp đãi ngộ đặc biệt (mua hàng ngay sẽ giảm giá hoặc có khuyến mãi;…);….
Hoàng Tuân (Tổng hợp), 23/12/2017
---
[1] Jerry Acuff và Wally Wood (Trần Xuân Mỹ dịch) (2016), Đừng hành xử như người bán - Hãy suy nghĩ tựa người mua, NXB Trẻ.
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét