Bắt đầu với lý do (Start with why)

Với mong muốn giúp bạn đọc làm việc trong lĩnh vực tiếp thị (marketing) có hướng tiếp cận hiệu quả hơn trong công việc, tôi chia sẻ cách thức bán hàng dựa trên niềm tin, với sự bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao” (Why). Cách thức tiếp thị này dựa trên sự đúc rút kinh nghiệm của Simon Sinek – Một chuyên gia về lãnh đạo và là tác giả của cuốn “Bắt đầu với câu hỏi tại sao” [1]

Theo Simon Sinek [1], có hai cách tác động đến hành vi của con người (và hiểu nghĩa hẹp là hành vi mua sản phẩm/dịch vụ), gồm:

Cách thứ nhất: LÔI KÉO
– Giảm giá (hoặc duy trì mức giá thấp so với đối thủ cạnh tranh);
– Khuyến mãi (mua sản phẩm sẽ tặng thêm sản phẩm bổ trợ hoặc sản phẩm tăng thêm);
– Gây tâm lý sợ hãi (nếu không mua sẽ hết hàng);
– Tham vọng (như sản phẩm có tác dụng giảm cân trong 02 tuần sử dụng);
– Áp lực ngang hàng (số đông khách hàng hay các chuyên gia đã sử dụng và khuyên dùng);
– Sự mới lạ (về màu sắc, kiểu dáng, chức năng, công dụng,…)

Cách thứ hai: TRUYỀN CẢM HỨNG (bằng cách khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm/dịch vụ/doanh nghiệp)

Cách LÔI KÉO khách hàng (Cách thứ nhất) có tác dụng làm tăng lượng giao dịch (đồng nghĩa với tăng doanh thu) mà không phải tăng lòng trung thành của khách hàng như cách TRUYỀN CẢM HỨNG (Cách thứ hai). Và như vậy, cách LÔI KÉO khách hàng thường phù hợp với doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào, hoặc doanh nghiệp đó chỉ đang nhắm tới những lợi ích ngắn hạn. Cách TRUYỀN CẢM HỨNG cho khách hàng mới là cách đem lại sự trung thành và lợi nhuận trong dài hạn.

Trong buổi nói chuyện trên TEDx [1], Simon Sinek chia sẻ rằng nhiều doanh nghiệp đang tiếp thị sản phẩm theo hướng LÔI KÉO khách hàng. Theo cách này, sản phẩm được giới thiệu bằng cách trả lời cho câu hỏi “Cái gì” (What) rồi diễn giải bằng câu hỏi “Như thế nào” (How) và kết thúc bằng câu hỏi “Tại sao” (Why).

Ví dụ: Giả định trong việc tiếp thị máy tính của hãng Apple như sau: “Chúng tôi làm ra những máy tính tuyệt vời” (trả lời câu hỏi “Cái gì”) — > “Chúng được thiết kế đẹp, sử dụng đơn giản và thân thiện với người dùng” (trả lời câu hỏi “Như thế nào”) — > “Sao bạn không mua một cái chứ?” (trả lời câu hỏi “Tại sao”).

Tuy nhiên, Simon Sinek cho rằng cách tiếp thị sản phẩm thông qua hình thức LÔI KÉO sẽ không đem lại hiệu quả ưu việt như các tiếp thị thông qua TRUYỀN CẢM HỨNG. Từ đó, Simon Sinek đề xuất cách tiếp cận ngược lại, tức bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao” rồi đến “Như thế nào” và kết thúc bằng câu hỏi “Cái gì”.

Ví dụ: Cũng lấy ví dụ nêu trên, cách tiếp thị thực tế của Apple như sau: “Mọi thứ chúng tôi làm, chúng tôi tin tưởng và thử thách tình trạng hiện tại. Chúng tôi tin tưởng vào việc nghĩ một cách khác biệt” (trả lời câu hỏi “Tại sao”) — > “Cách mà chúng tôi thử thách tình trạng hiện tại là bằng cách làm những sản phẩm của mình được thiết kế tuyệt đẹp, sử dụng đơn giản và thân thiện với người dùng” (trả lời câu hỏi “Như thế nào”) — > “Chúng tôi tình cờ làm được những chiếc máy tính tuyệt vời” (trả lời câu hỏi “Cái gì”).

Như vậy, trong tiếp thị sản phẩm/dịch vụ, hãy bắt đầu bằng câu hỏi “Tại sao” để truyền cảm hứng và niềm tin cho khách hàng.

Hoàng Tuân, 14/10/2018
—

[1] Simon Sinek (2015), Bắt đầu với câu hỏi tại sao, NXB Lao động Xã hội.

[2] https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=vi&fbclid=IwAR2MR3HQLCAf32ATCe10Rdsod2RPIRDrJzf2QMeZxAX3rUUahYLkgn-iMDk#t-1063298